- Les Echos interview, comment se développer à l’international
- Benchmarking sur Internet
Prospecter depuis son bureau, en exploitant les ressources d’Internet, c’est possible. « On peut trouver, sur la Toile, divers indicateurs et de nombreuses analyses macroéconomiques et géopolitiques – d’ailleurs peu lus par les Internautes – qui permettent d’assurer une veille stratégique sur un pays cible », observe Bernard Jomard qui, alors qu’il dirigeait la société Danube International, s’est intéressé au marché de la Mongolie. « C’est en prospectant sur Internet que j’ai pu constater combien la Mongolie, qui dispose d’importantes ressources en matières premières, constituait un pays à fort potentiel de développement », dit-il.
3-Identification des interlocuteurs
Une fois choisie la cible, un voyage exploratoire permet d’aller rencontrer sur place les partenaires potentiels. « Danube étant une société qui travaille notamment pour le secteur hôtelier, je me suis en priorité rapproché du directeur de l’hôtel où je résidais, pour qu’il me parle de son activité, mais aussi de ses concurrents », explique Bernard Jomard. Cette prise de contact se révèle essentielle. D’ailleurs, en Mongolie, le fait de nouer une relation durable porte un nom, le « guanxi ». « Cette étape est importante, aussi faut-il se donner du temps, par exemple en ne réservant pas de voyage retour… », conseille-t-il.
4-Diversification des cibles
L’une des clés d’une démarche de développement à l’international : ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier. « Chaque année, je m’intéresse à une dizaine de cibles, éloignées les unes des autres, situées sur des continents différents et disposant de ressources différentes : ici une industrie textile, là des ressources minières ou pétrolières… », indique Bernard Jomard. Ces cibles, quelles sont-elles ? « Ce sont les pays à potentiel que les grands groupes n’ont pas encore abordés : il faut être un précurseur, pas un suiveur, sinon on ne ramassera que les miettes ! », insiste-t-il. Ainsi, sur une petite dizaine de cibles identifiées chaque année, au moins deux ou trois finissent par se révéler porteuses.
5-Anticipation de la volatilité
Enfin, Bernard Jomard souligne la nécessité d’intégrer la volatilité de la conjoncture. « Là encore, il s’agit d’intelligence économique, veille indissociable d’une démarche de développement à l’international. Dans les pays à potentiel, la volatilité est totale, avec des cycles extrêmement courts : des retournements extraordinaires peuvent se produire dans les 24 à 36 mois. Puis vous pouvez descendre à un niveau de vente zéro la quatrième année », constate-t-il. C’est ce qui s’était passé pour Danube. Mais l’entreprise ayant su diversifier ses cibles, elle a pu se tourner de façon concomitante vers d’autres marchés
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