Réussir en Chine c’est facile 

20/04/2016 Entreprises Françaises, réussir en Chine, Depuis de très nombreuses années, passent régulièrement à Hong Kong, des entrepreneurs Français, qui y font un stop avant d’aborder le marché Chinois, ou ils sont tous certains qu’ils vont faire des miracles ! J’en ai vu beaucoup pendant dix ans !

Car le premier problème qui se pose à nombre d’entrepreneurs français, c’est qu’ils n‘ont pas intégré que  les Chinois n’achètent pas aux étrangers ce qu’ils savent faire mieux que nous

Ce qui est à noter, c’est que tous ces Français se sont la plupart du temps beaucoup documentés sur la Chine, les marchés, les acteurs économiques dans leurs secteurs d’activités, mais, très peu se sont documenté sur la culture chinoise. Alors que c’est seulement en la maitrisant très bien, que vous aurez quelques chances de réussir !

 Nombre de français vivant en Chine (2014) : 33.000!

Si on compare par rapport aux Français résidants dans le Grand Londres 225.000 On peut dire que les Français sont absents de Chine

 Dès que vous aurez posé le pied hors de l’avion, vous découvrirez que l’aéroport est souvent beaucoup plus moderne technologiquement que les nôtres ! Votre passage à la police des frontières vous permettra de juger en un clic sur un écran, la qualité de service du policier qui vous a contrôlé !enfin vous noterez le zèle d’organisation de tous les services de l’aéroport comme des voyageurs.

La Chine un pays Unique

La Chine est un pays unique en son genre, elle doit fasciner, elle peut choquer, mais si vous n’aimez pas la Chine, les chinois, et la culture chinoise, vous ne réussirez jamais en Chine ! La dualité est partout en Chine, pays du Ying et du Yang,

Tout d’abord il va falloir vous adapter à l’immensité, aux grands nombres, cela va tester vos limités, si, cela est votre premier voyage, vous vous apercevrez que ne maitrisez aucun rouage (comme dans une montre à complication).

En quelques mots, depuis la fin du communiste à la Mao, les Chinois n’ont aucune inhibition, aucune timidité, ils seront toujours prêts à discuter avec vous et à vous aider, même si ils ne parlent pas votre langue !

Les Chinois vous souriront très souvent, le sourire n’a pas du tout la même signification que chez nous, il exprime assez souvent une gêne ou l’incapacité à vous comprendre ou à vous répondre  ou à vous dire non, le mot Non n’est jamais utilisé en Chine , il faudra détecter la réponse alambiquer qui veut dire non !

Contrairement à ce que pense beaucoup d’occidentaux les chinois sont assez honnêtes dans le business, mais, ils assument que vous avez intégré, les non-dits, alors, si vous ne maitrisez pas les rouages, vous passés à côté de beaucoup d’éléments d’analyse et de négociation !

Absence de hiérarchie

En Chine, il n’y a pas de hiérarchie, le patron prendra le thé, plaisantera avec l’Amah (Tea lady). Pendant la journée, perdre son temps à prendre le thé (Yam Tcha) est un art, c’est culturel, il faudra savoir apprécier, le geste, la fragrance, les arômes.

D’autre part, Si vous devez vous déplacer en Chine, et visiter par exemple, une usine dans le Nord, ne pas oublier qu’il y a plusieurs ethnies en Chine, avec des mentalités, des physiques différents, vous changerez totalement d’univers, les gens de Beijing ne sont pas les gens de Shanghai, ou de Hong Kong, il faudra vous adapter !

La Chine c’est aussi LE pays ou on respecte énormément les personnes âgées, le patron roulant dans une rutilante Mercedes, aura plus de respect pour une vieille dame désargentée dans la rue, que pour un de ses congénères au club, les chinois adorant les clubs privés.

Enfin les Chinois sont novateurs, le luxe et la perfection, il n’y a pas si longtemps c’était eux, ne l’oubliez jamais, ils peuvent tout imaginer et le faire !

La Chine dans 20/30 ans

Les Chinois on fait en trente ans, ce qui nous a pris soixante-dix ans !Il y avait au début des années 80’, à Beijing un seul hôtel, acceptant les visiteurs étrangers, qui ‘s’appelait alors le Péking Hotel, et aujourd’hui les meilleurs hôtels du monde sont en Chine ….Lors de la constitution de la première JV (Joint-Venture) entre une entreprise chinoise et une entreprise occidentale, pour la construction du port de Zhuhai, à la frontière de Macao, c’est l’entreprise occidentale, qui a créé le bureau local des impôts, fait les imprimés, et formé les contrôleurs ….

Si nous regardons, ce que la chine a fait en 30 ans, demandons-nous ou elle sera en 2045 ?

La Chine, est aujourd’hui le premier pays au monde par sa population, mais il faut savoir, que la population chinoise n’atteindra certainement jamais le 1,5 milliard d’habitants, elle plafonnera dans 15 ans pour ensuite décliner !

Ce pays a aujourd’hui un avantage économique considérable car 70 % de sa population est d’âge actif (15-59 ans), à comparer à 54 % au Japon. En Chine il y a donc aujourd’hui peu de personnes économiquement dépendantes, la part des personnes âgées de 65 ans ou plus, qui était de 7 % en 2000, devrait atteindre  24 % en 2030-2040.

Dans les 25-30 ans, la Chine comptera alors entre 220 et 250 millions d’actifs de moins qu’aujourd’hui, c’est considérable pour l’usine du monde !et nous ne parlerons pas du déficit du nombre femmes, 104,9 hommes pour 100 femmes en Chine en 2010.

Enfin les deux points fondamentaux de la culture Chinoise à connaitre, clefs de votre réussite ou votre échec en Chine !

Le ou Les Guanxis

 Le, Les « Guanxis », ou « système verrouillé « ou « relations inter-personnellles ». Des relations, fraternelles personnelles et amicales, sans lesquelles rien n’est possible. Lorsque votre partenaire vous appellera « brother » cela signifiera que ce lien vient d’être établi. Qu’il s’agisse de l’administration, des clients, des fournisseurs, elles sont indispensables. Elles prennent du temps à établir et supposent une attention de tous les jours. Elles permettent surtout de naviguer sans obstacles dans les méandres d’un système administratif extraordinairement complexe.

Le Guanxi est au cœur du monde du travail et du monde économique. La plupart des contrats, des négociations se font, grâce au Guanxi, par l’intermédiaire de relations, et, cela n’a aucune connotation négative. Bien sur les Guanxis génèrent des obligations qui peuvent prendre le dessus et conduire à du favoritisme !

La perte de Face

 En Chine, ou on respecte les croyances, coutumes et traditions, ou il a toujours fallu tenir son rang, cela se traduit par : ne jamais faire perdre ou « perdre la Face », devant des étrangers ou en public. On résumera cela en, ne jamais contredire votre interlocuteur (client ou fournisseur) en public, ne jamais exprimer votre opinion d’une manière tranchée, ne jamais mettre votre interlocuteur dans la gêne, cela serait la fin de vos relations.

Et enfin, évitez d’être un Baizuo 

Un néologisme chinois péjoratif désignant une personne occidentale naïve ou hypocrite, qui ne militerait pour la paix et l’égalité que pour satisfaire un sentiment de supériorité morale. Son progressisme et son sens du politiquement correct favoriseraient le retour de valeurs rétrogrades.

Conclusion.

Le but ce billet n’était pas de vous parler de votre secteur d’activité de vos clients ou fournisseurs en Chine, nous pensons que vous maitrisez cela très bien, notre but c’était de vous convaincre, que dans ce pays, tout business commence par la tradition et la culture !

Je tiens à votre disposition le texte de ma conférence sur la Chine devant les MBA de Dauphine.

Billet publié sur Forbes & autres médias sur 2 continents

Si vous me copiez je vous remercie de me citer, et, n’hésitez pas à vous abonner à mon blog (en haut)

Vous souhaitez vous développer à l’international, ou disposer d’une analyse décalée, polymathe et audacieuse Contactez moi. Tarifs adaptés à la taille de l’entreprise : b.jomard@goldman-consulting.com